Estrategias Fallidas
DESCONOCIMIENTO
Muchos clientes te harán preguntas sobre fármacos de prescripción y libre venta, así como de artículos de higiene personal; si logras aclarar sus dudas con respuestas precisas, ganarás su confianza y será más fácil vender.
DISPLICENCIA
Si tu postura, mirada y, en general, tu actitud transmiten al cliente el mensaje “no me importan sus necesidades”, por mucho que tus palabras le digan lo contrario, no se sentirá bien atendido y buscará otra farmacia. Así que procura siempre ofrecer trato profesional.
MISMA ESTRATEGIA
Cada cliente es diferente, por tanto, la técnica de venta se debe adaptar al tipo de consumidor que llega a la farmacia. No es lo mismo tratar a una persona indecisa que a otra que lleva su receta.
ENEMIGO
No veas al consumidor como alguien a quien debes enfrentar para cerrar un trato, particularmente a aquellos de carácter difícil pues no se trata de averiguar quién vence en la batalla, ni de ganarte un adversario, así que no busques la confrontación, o levantarás un muro difícil de derrumbar; al contrario, conviértelo en tu aliado, hazle sentir que ambos están del mismo lado, preocupados por recuperar su salud y/o mantener el nivel de su calidad de vida.
EXAGERAR
Todos los artículos cumplen una función específica, pero si agregas propiedades que no tiene con tal de convencer al consumidor, cuando lo use y no obtenga lo que le indicaste, entonces se sentirá engañado y no regresará a tu negocio. Por tanto, siempre debes hablar con la verdad, aun cuando esto implique no vender.
FALTA DE DATOS
Es el efecto contrario, pues no le comentas los diferentes beneficios que traerá consigo la compra de determinado producto, por ello es importante que compartas con tus clientes toda información valiosa de tu inventario, aun cuando te lleve tiempo.
PRECIO
La mayoría no compra o deja de comprar un producto sólo por el precio, pues tiene otras razones para adquirir, o no, alguno. Así que más allá del precio, debes descubrir cuáles son esos motivos y satisfacerlos, para convencer al consumidor de que el gasto que realiza es excelente inversión.
HABLAR MUCHO
Quien debe llevar el peso de la conversación es el cliente, pues a partir de sus comentarios podrás satisfacer sus requerimientos. Pregunta sólo lo necesario y ofrécele la información precisa, así él no perderá tiempo y tú podrás atender a otros consumidores.
INFALIBLE
Reconocer un error es difícil porque se cuestiona tu capacidad profesional; pero no aceptarlo es el camino más corto para repetirlo. Si te equivocas, acepta la falta y analiza cómo no repetirla.
INACCESIBLE
No estar disponible cuando el consumidor te necesita, es una de las principales causas por las que abandona tu farmacia; por tanto, siempre debes estar dispuesto y, en caso de que atiendas a otro cliente, hazle una seña para que sepa que estás atento a sus necesidades, y pronto regresaras a él. Si tienes otros canales de atención al público, por ejemplo teléfono, responde de inmediato.
ORGULLO
No pienses que lo que dicen los clientes tiene la intención de molestarte al cuestionar tu capacidad profesional; debes estar abierto a sus observaciones, pues esta retroalimentación te permitirá ofrecerles mejor servicio.
DUREZA EXTRA
Si bien el objetivo básico debe ser la venta, no debes enfocarte sólo en eso, también toma en cuenta el estado de ánimo de tus clientes, es decir, sé empático para entenderlos mejor, y así ofrecerles mejor servicio y más humano.
NO SIRVO
A pesar de que hiciste tu mejor esfuerzo y dedicaste valioso tiempo, la venta no se concretó. No te desanimes, pues el manejo de la frustración debe ser tu aliado en todo momento, así que aprende de estas difíciles experiencias.
SIEMPRE AQUÍ
No te confíes, pues si piensas que tu cliente irá a tu farmacia porque lleva años comprando contigo, es un error. El cliente siempre está abierto a nuevas opciones que cumplan sus expectativas, así que esfuérzate todo el tiempo en cumplir sus necesidades de salud.