Colocación Perfecta
TE VEO, TE COMPRO
“De la vista nace el amor”, dice la sabiduría popular, y esto resulta muy cierto cuando se trata de la mercancía que expendes a diario en tu farmacia, ya sea medicamentos de libre acceso y/o artículos de higiene personal, pues deben atraer el “deseo” del consumidor y con ello aumentar la posibilidad de que realice alguna compra. En este sentido, su exposición es factor clave para despertar el interés e impulsar la decisión de adquirirlos; por ello su acomodo nunca se hace de forma casual, sino que se debe planificar, así que te compartimos algunas ideas sobre cómo colocar los artículos para sacarle mayor provecho al piso de venta.
LIBRE PASO
El objetivo es poner a la vista del público la máxima cantidad de productos; es importante que los pasillos por donde transite cuenten con el suficiente espacio para que lo haga sin problemas, pues si se siente cómodo es más probable que realice una compra.
NIVELES
Desde el punto de vista del cliente hay cuatro zonas en un anaquel común: extrasuperior (arriba de su cabeza), superior (ojos), denominado de percepción, ya que su objetivo es atraer y retener la atención del consumidor; en medio (manos), de alcance más cómodo para el comprador; finalmente suelo, poco efectivo porque se debe agachar para tomar lo que busca. Coloca los artículos de alta rotación en los anaqueles de fácil acceso para que el consumidor los ubique de inmediato, dejando los otros espacios con mercancía menos atractiva.
ORDEN
La clasificación de medicamentos según síntomas y/o enfermedades a tratar es básica, ya que la inmediatez en el momento en que un cliente encuentre algún artículo es fundamental. Para conseguirlo es de vital importancia que los anaqueles estén ordenados, bien iluminados y limpios para atraer la atención de los consumidores.
UBICACIÓN
En la implantación vertical todos los productos de una misma familia se colocan haciendo una columna, desde la estantería de arriba hasta la más baja. Así, por ejemplo, en la familia de shampoos pondrías las diferentes marcas en cada nivel de la estantería. El cliente puede observar mediante simple vistazo de izquierda a derecha, o viceversa, la gran diversidad de familias que están dispuestas en un mismo nivel. Igualmente, puede observar, con un barrido visual de arriba a abajo, las diferentes marcas de un mismo género. Por otra parte, en la distribución horizontal los productos de una misma familia se colocan haciendo una fila; por ejemplo, las marcas de pastas de dientes las colocarías de manera continua en el mismo nivel y en el siguiente la de antigripales.
Una tercera colocación es la mixta, la cual combina las dos anteriores. Prueba estas tres propuestas para definir cuál atrae más al consumidor.
CLARIDAD
A la hora de organizar los anaqueles, no los satures con demasiados productos, ya que puedes crear confusión en los clientes e impedirles distinguir adecuadamente aquello que se exhibe, lo que conllevará pérdida de interés y atención, exactamente lo contrario a lo que deseas. Es primordial dejar suficiente espacio para no dar sensación de ahogo ni de sobrecarga de información visual.
AQUÍ
Señaliza las áreas de exposición con los tipos de productos, ya que ayuda al usuario a orientarse y encontrar lo que necesita; cuanto menos tiempo dedique a detectar lo que busca, más probabilidad existe de que se materialice la compra. El producto no debe cambiar continuamente de lugar para no despistar al cliente frecuente.
COMPLEMENTARIOS
Agrupa los productos de manera que si alguien compra uno, tenga la tentación de adquirir otro con el que tenga cierta relación. Por ejemplo, si busca pastillas contra el dolor de cabeza, coloca botellitas de agua. De igual forma, puedes vender paquetes a modo de botiquín personal, el cual incluya fármacos de libre acceso para atender problemas de salud menores, así como material de curación.
TEMPORADA
Promociona aquellos productos que se utilizan en determinada época del año, por ejemplo, a partir del otoño se incrementan los problemas respiratorios y alcanzan su pico en invierno, así que coloca opciones como antigripales o antitusivos. Ubícalos antes de que aumente su demanda, que en este caso ocurre al final del año, así el cliente estará dispuesto a comprarlos para estar preparado. Una vez pasada la temporada, debes sustituirlos por lo nuevo que viene.
CALOR Y FRÍO
Los sitios de la farmacia se dividen en calientes y fríos, de acuerdo a la cantidad de clientes que recorren determinada área. Una zona cálida es el mostrador, pues por ahí pasa la mayoría de la clientela, por tanto, se recomienda poner en este sitio productos que atraigan al consumidor. Por otra parte, una zona “fría” es donde hay menos circulación de personas, de manera que aquí se pueden colocar artículos cuya demanda es menor.
GANCHO
Son artículos por los que viene el cliente, por ejemplo, aquellos que usa cotidianamente o que están en oferta. Si los pones en el lugar más apartado de la farmacia, aseguras que el consumidor haga mayor recorrido para realizar su compra, y vea otros artículos que podría llevarse a casa.
TIEMPO FUERA
Algunos productos requieren mayor esfuerzo económico para adquirirlos, por lo que deben estar en espacio tranquilo que permita al cliente calcular, comparar y solicitar consejo.
COLABORACIÓN
Para cualquier artículo, la buena visibilidad en la farmacia debe ser complementada con el consejo farmacéutico, así que tu labor en la venta es vital.